在中国平安股价大跌的一天,和一名平安保险代理人谈平安保险

到目前为止,中国平安股价在今年已经跌去了超过20%。伴随着端午节前的保费收入的公布,中国平安的保费相比着2020年还在继续下降。无论是平安管理层坚定的寿险改革的决心,还是上半年中国平安三大动作的努力,都改变不了市场对于平安目前困境的投票,毫无悬念,平安今天跌幅在-3.36%,一根大阴线定格在最低点66.95元,而中国人寿今天仅微跌-0.09%。

今天刚好约了在中国平安做保险代理人的一个朋友聊天,听听她从内部对于平安寿险目前情况的看法。

我们坐标在深圳,她的观察主要有下面几点:

  1. 她所在的组人员流动很大,从去年高峰期的50多人,现在仅剩下了10多个人。平安每个月都要考核业绩,很多人都扛不住压力,不过现在留下来的确实大部分都有很好的业绩;
  2. 平安现在放弃了过去疯狂招人的做法,过去招人太多,素质参差不齐,在平安严格考核的情况下,出现了很多旁门左道。她举了个例子:她的主任为了完成考核指标,让她下面比较年轻的组员提供同学的身份证等信息,自己出钱去给她组员的同学买保险,第二年不续约,这样就能花个2000块钱完成了一个指标。这种举动对于他们组的内部关系也很不好,造成很多内部矛盾;
  3. 今年平安保险销售很不好做,其他保险公司也有同样问题,一方面疫情的影响了寿险这种高价值保险的销售,她自己的一些做实体企业客户在去年都不续保了,另一方面,互联网上传播保险各种负面的信息对保险销售也有影响,特别是抖音平台;
  4. 对于产品,她的看法是平安保险的优势在服务,比如平安run,通过各种小礼品去促使客户运动,客户身体健康了,平安就可以更少的赔付,与客户达成双赢。平安组建了互联网医院,有自己的医疗服务团队,在客户生病的情况下,可以在第一时间安排人给客户挂号,专家会诊等服务。平安保险的产品另一方面优势在性价比,比如平安福上面的条款比大部分的保险公司产品都是有优势的。产品的保障范围和贴心的服务,也是平安保险价格相对比较贵的原因;
  5. 平安对于客户购买寿险是有严格要求的。她有一个客户,有一些亚健康的疾病,也不是重病,想买平安福,但是申请了很长时间,也没办下来;
  6. 她认为现在保险市场相对饱和,竞争很激烈,但是主要竞争对手还是友邦;

总之,聊天结束后给我的感受是平安的代理人团队规模下滑速度远超我的想像,平安这种狼性的考核文化是会淘汰很多业绩不好的人,但是也可能会让一些优秀的人才离开。是否能够像友邦一样打造精英代理人团队,目前来看,还是很难。代理人规模下降速度这么快,今年的保费收入相比2020年下降也就不足为奇了。

平安对于客户准入的严格要求短期内是会影响保费收入,但是长期来看,会减少负债端的损失。

今天还有一点感受就是平安保险在科技的投入,在医疗生态圈的建设,重点就是打造对客户形成粘性的服务能力平台,这种是任何代理人的离开都带不走的,也是相对其他保险公司形成竞争优势的护城河。

记不得是哪个大佬曾说过,在数字时代,只有真正对用户好的产品才会吸引用户。平安寿险改革自己传统的以销售为主的老路,聚焦在为客户提供优质的服务能力,我想虽然这是一条不容易的路,但是却是一条正确的路。

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